La tecnología borra la línea entre las ventas de campo y las ventas internas

La mezcla de las ventas de campo y las internas tiene su origen en la revolución digital en tres formas que están relacionadas. En primer lugar, la digitalización impulsa el negocio de ventas por suscripción y por servicios básicos gratuitos. Lo cual lleva al cliente a comprar a través de los canales digitales e internos y no por medio de los vendedores de campo, lo cual resulta más caro. En segundo lugar, las herramientas de comunicación digital se han vuelto omnipresentes debido a que la calidad de la tecnología sigue creciendo. Finalmente, los datos y el análisis contribuyan los líderes de ventas, tanto para las ventas de campo como para las internas.

Se deben considerar tres transformaciones con el fin de ayudar a que su empresa lidie con estos cambios:

  1. Estructuras flexibles:

Las oleadas de cambio en los conocimientos de los clientes, los mercados y el panorama digital están chocando con la rigidez tradicional de las estructuras del equipo de ventas.

  1. Nuevos facilitadores:

Conforme los vendedores de campo se valen cada vez más de los datos, se desmoronan los núcleos de las vetas de campo, las ventas internas y la mercadotecnia.

  1. Cambios en las aptitudes de venta:

Los vendedores internos necesitan habilidades nuevas para tener éxito en la captación de clientes. La contratación y capacitación del equipo de ventas debe adaptarse a estos nuevos perfiles de éxito.

Fuente:

Zoliners, Andris, Sinha & Lorimer (14 de octubre de 2019) La tecnología borra la línea entre las ventas de campo y las ventas internas. Gestión, pg.38

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